#2 – Tips pour les top managers : Etre rentable : Le mode d’emploi !

Lorsqu’il cherchait à améliorer la rentabilité en travaillant sur les frais généraux. Contrairement au lieu de travailler à optimiser la marge commerciale. Je proposai à un dirigeant : « Si nous arrivons à restructurer le chiffre d’affaires. Il est facile de dégager une marge commerciale qui permette de couvrir les frais généraux ce que nous allons faire. C’est que la stratégie commerciale (et tous les autres efforts pour faire du chiffre d’affaires) doit absolument être régie. Cette dernière par la marge commerciale exigible que tu dois faire pour couvrir ses frais généraux et avoir un bon résultat d’exploitation ». Lui avais-je suggéré. Je partage avec vous ici ce que j’ai ajouté :

  1. Il existe des produits vendus à une quantité donnée et un prix donné pour donner une marge commerciale intéressante. Du moins la marge commerciale que tu dois faire pour couvrir tes frais généraux et dégager le résultat d’exploitation exigible.

La question c’est : « Est-ce que nous arrivons à vendre suffisamment de ces produits au prix qu’il faut pour avoir le volume qui permette de dégager la marge commerciale dont nous avons besoin ? ». Sinon, on n’arrivera pas à rentabiliser le business.

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2. On peut décider de réduire la quantité de produits non rentables, augmenter le prix ou vendre plus les produits à plus forte marge commerciale afin d’être sûr d’être rentable.

Cela veut dire aussi qu’on doit traiter les questions suivantes : « Quels sont les produits qui ne sont pas rentables au prix ou au chiffre d’affaires actuels ? Pouvons-nous augmenter les prix et continuer de vendre les quantités requises afin d’être rentable ? Sinon sur quoi nous devons jouer ? Devrions-nous  arrêter de vendre au-delà d’une certaine quantité des produits non rentables et vendre plus davantage de produits plus rentables ? ».

Le bon choix doit être fait afin de s’assurer d’avoir une marge commerciale qui couvre les charges incompressibles et permet de dégager le niveau de résultat d’exploitation requis.

3. Si nous décidions ainsi de perdre de l’argent sur des contrats, des clients ou un segment. Nous devons savoir exactement par quels contrats, clients, segments. Ou offres avec quel volume d’affaires nous allons dégager la marge commerciale exigible pour être rentable.

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Cela revient clairement à tout faire pour finir par avoir un portefeuille de chiffre d’affaires qui dégage une marge commerciale correspondant à l’exigible. Il faudra traiter les questions suivantes :  » Si je fais une livraison X à un client sur laquelle je ne gagne pas de l’argent, quelle livraison Y je vais finir par lui faire et sur laquelle je rattrape la marge sacrifiée ? Si je ne peux pas être rentable sur un client ou une catégorie de client X, sur quel client, Ou quelle catégorie de client Y, je vais gagner de l’argent pour finir par faire ma marge commerciale exigible ? Si une campagne X n’a pas été rentable mais a permis d’atteindre des objectifs d’optimisation de la trésorerie. Ainsi avec quelle campagne nous allons rattraper la marge sacrifiée et finir par dégager celle exigible ? ».

On ne peut pas dire qu’on est en train de faire du bon chiffre d’affaires. Qu’on se prépare à rentabiliser un business si l’on n’a pas le courage de répondre à ces questions.

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