EP 055 – Piloter réellement la performance
Si vous n’aimez pas la vérité crue, ne venez pas aux workshops et aux sessions H&C. Comment une entreprise peut faire 11% de croissance, faire passer son chiffre d’affaires de 72 milliards à 80 milliards FCFA ou presque je peux me permettre que c’est de la croissance « tranquille » ? Mais bon, quand c’est le cas, il faut dire que c’est le cas…
Il y a environnement 17 ans, j’ai découvert le terme des visites « organiques ». J’ai appris en quelque sorte que ce sont les visites que Google vous envoie automatiquement parce que vous êtes bien référencés. A l’époque lorsque vous avez un site Web, vous disaient d’affiner vos mots clés (bref votre référencement) pour augmenter vos chances d’être indexé par Le Moteur de Recherche GOOGLE…Lorsque vous savez bien le faire, vous pouvez générez automatiquement de la visite sur votre site WEB sans aucun autre effort…A l’époque, je suis allé posé une question bête dans un forum. « Alors, comment je fais pour m’assurer de ce que je continue d’être indexé abondamment ? ». Quelqu’un a dit : « Il faut rester en business… En clair, il faut être en train d’écrire ou générer de nouveaux contenus qui renforcent les mots clés ou de nouveaux clés et Google vous alimentera en visite ».
Plus tard, j’ai découvert le terme « Croissance Organique » en marketing et j’ai tout de suite compris d’où les spécialistes de l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) avaient emprunté le terme. J’ai allons vu le rapprochement avec le pilotage d’une entreprise ou le management de la performance…
L’indexation, c’est votre positionnement et les mots clés le signal (comme la qualité et les avantages de vos offres signalent automatiquement qui vous voulez)…Google est un marché (où les gens viennent chercher votre produit) ; si vous continuez de proposer des projets ou que votre offre correspond constamment à ce qui fait appel et parle aux gens, ils vont continuer à affluer…Et vous n’auriez rien d’autre à faire…Tant qu’il n’y a pas de ruptures de stocks (vous avez les contenus et continuez à ajouter éventuellement), vous allez driver du business…Vous savez que la plupart des entreprises limitent essentiellement à ce niveau ?
La dernière fois, un DG se vantaient en plein conseil d’administration d’avoir fait 11% de croissance…Je lui dis : « C’est une performance largement relative par rapport à la croissance de l’activité industrielle de 52% par exemple. L’un de vos concurrents (qui est 4 fois plus grande que vous) a fait plus de 17% de croissance, pourquoi vous vous donnez l’impression d’avoir fait un travail extraordinaire ou vous êtes impressionné par les 8 milliards de FCFA supplémentaires que vous avez réussi à ajouter ? ».
Tous les autres administrateurs avaient l’impression que j’exagérais. Ils étaient tous content de la plus-value générée et du fait qu’ils vont pouvoir se partager 15 milliards FCFA de dividende cette année-là ! Mais j’étais sorti de la session du conseil en me demandant quand est-ce que les gens vont rêver de faire de la croissance disruptive.
On me reproche souvent de trop me compliquer la vie…Mais je crois qu’un visionnaire doit rester un visionnaire… C’est-à-dire qu’il ne peut pas se permettre de rêver de petite performance. Savez-vous que Amazon a multiplié ses effectifs par plus de 5 entre 2015 et 2020 et son chiffre d’affaires de plus de 3,5 dans la même période passant respectivement de 240 millions à plus de 1.250.000 employés et de 107 milliards de dollars à 386 milliards ? C’est cela qu’on appelle la croissance et la performance…Je ne sais pas comment vous voyez la chose mais je pars du principe que lorsqu’on ne fait plus de 50% de croissance d’une année à l’autre, on n’a pas rien fait…Normalement le taux de croissance minimum qu’on devrait se permettre lorsqu’on vise la performance, c’est au bas mot « 100% » d’une année à l’autre.
Il parait qu’une grande entreprise a souvent du mal à dépasser plus de 10% de croissance…Mais c’est seulement une grande entreprise mal pilotée qui a ses défis-là. La preuve, vous avez vu l’exemple de Google. Alors, à quel point voulez-vous profiter du vrai potentiel de votre marché pour performer et croitre ? Comment savez-vous que vous êtes en train de faire de la performance ? Il y a en effet 5 types de performance :
- LA PERFORMANCE TRANQUILLE : Elle vient vers vous parce que les opportunités, le climat et la saison le permettent. Vous pouvez faire plus de 6% de croissance mais lorsque le climat et la saison changent, vous pouvez vous retrouver à faire de la décroissance.
- LA PERFORMANCE EVIDENTE : Vos atouts et vos valeurs ajoutées et la demande du marché vous l’offrent – presque sans effort. Qu’est-ce qui se passe si vous êtes le seul pouvant accueillir un banquet pour 2.000 pax ? Vous serez le seul à attirer ce type d’événements et avec les revenus qui vont avec. Et c’est lié à vos atouts…Cela garantit parfois 10% de croissance ;
- LA PERFORMANCE ORCHESTREE : Vous captez celle-ci grâce à une meilleure animation et optimisation de vos leviers de captation de performance (en exploitant pleinement votre potentiel). C’est peut-être ici que vous débutez le pilotage et vous pouvez faire plus de 20% de croissance.
- LA PERFORMANCE PROVOQUEE : Elle est obtenue en obligeant le marché et vos équipes à délivrer plus que ce qu’ils ont prévu. Les entreprises qui enchainent les campagnes et les promotions, les nouveaux lancements et multiplient les animations arrivent à faire de la croissance provoquée – parfois plus de 80% ;
- LA PERFORMANCE MANIFESTEE / DISRUPTIVE : Celle que vous générez en sortant des sentiers battus et en créant de nouveaux leviers qui perturbent vos concurrents et génèrent des flux inédits de revenus… C’est là où vous commencez par dépasser et les 100% voire plus de 200% de croissance.
En général, ce n’est pas difficile pour les gens de savoir quel type de performance ils vont…Bien sûr que lorsque vous vous battez tous les jours et que vous faites 10% on dit que vous êtes en performance tranquille, c’est terrible ! Mais nous allons voir cela ensemble dans un prochain épisode et vous me direz.
On se retrouve demain pour un nouveau numéro ! Excellente journée à vous !
