Comment trouver un rythme pour atteindre ses Objectifs de chiffre d’affaires ? Je n’ai pas hésité à sortir le thème alors que j’échangeais avec un directeur commercial un 15 septembre. Les clôtures au 30 septembre devraient se faire et les estimations d’atterrissage avaient été demandées par le groupe. Le Directeur Général était dans tous ces états. Je ne dirais pas « Furieux ». Je dirai que je priais Dieu pour qu’il ne fasse pas un AVC. « Les chiffres ne sont pas bons, Hermann. Il faut que tu travailles avec les équipes pour qu’on change la donne », me lança-t-il.
Lorsque je m’assieds avec le directeur commercial pour évaluer les perspectives et les chances de réaliser les estimations de chiffre d’affaires au 31 décembre, je me suis rendu compte de ce qu’il n’était en train de rien faire pour atteindre les objectifs et qu’il faisait du business AS USUAL. Rien de nouveau, rien de pressant, rien d’optimal, rien d’inédit, rien d’obsessionnel, rien d’engagé, rien de déterminant, rien d’abondant, rien de consistant, rien de mobilisé…
Alors, je lui lancé : « Pourquoi vous faites du semblantage ? ». Il me lança : « Pardon ? ». Je poursuivis : « Vous n’avez rien prévu pour atteindre les prévisions et en plus, vous faites semblant d’atteindre les objectifs. Vous n’en voulez pas ». Il m’expliquera plus tard comment il était démotivé et comment les équipes l’étaient. Je lui avais fait comprendre qu’être démotivé est une chose mais faire semblant et ne pas être consistant dans ce qu’on fait était une autre chose.
Atteindre Objectifs de chiffre d’affaires
En réalité, il n’avait pas engagé le minimum d’actions prévues pour atteindre les objectifs. Il me laissait entendre qu’avec 100 affaires de 20 millions en moyenne dans le pipeline. Et il allait atteindre le gap de 3,2 milliards. Il ne savait pas que même s’il concluait toutes les affaires, il serait à maximum 2 milliards. « Il nous faut plus d’actions, plus de campagnes, plus de lancements, plus de promotions, plus d’opportunités.
Parce que lorsque j’analyse vos chiffres, vous concluez en moyenne 35% de vos affaires qui sont dans le pipeline. Si vous étiez à 100% de taux de conversion, il vous faut au minimum 160 affaires de 20 millions pour réaliser votre gap de 3,2 milliards. Mais avec un taux de conversion de 35% et même si l’on l’affinait à 40%, il vous faut 800 opportunités d’affaires. La question maintenant, c’est de savoir comment vous allez faire pour générer 800 opportunités d’affaires de 20 millions ».
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