EP 073 – Pourquoi les gens ont du mal a structurer une stratégie adéquate ?

Structurer une stratégie adéquate. Qu’est-ce qui fait la différence lorsqu’on est en train de faire de la construction stratégique pertinente ? Eh bien, ce n’est pas compliqué ! Il faut tout simplement savoir ce qui suit :  

1. Suis-je en train de me battre et de me décarcasser pour atteindre mes objectifs ? 
2. Ai-je choisi clairement et délibérément ce que je dois faire pour atteindre précisément et efficacement mes objectifs ?  

La stratégie a des caractéristiques majeures à intégrer pour s’assurer de gagner :  

1. LA VISION DE GAGNER 

C’est lorsque l’image de la victoire est tellement claire dans votre tête que la stratégie se dessine facilement. Comme je l’ai partagé dans le Guide Leadership Visionnaire Rendu Simple, j’ai commencé à avoir de la facilité à piloter la vision de H&C lorsque j’ai eu une idée claire de ce à quoi mes collègues et moi allions aboutir. Et lorsque nous avons accumulé les résultats, j’avais la conviction productive pour savoir exactement que nous allions y arriver. 

2. LA SOIF DE GAGNER 

La bonne nouvelle lorsque vous avez une idée claire de ce que vous voulez réaliser (d’excitant), c’est que vous devenez insatiable, vous êtes prêt à en faire l’essentiel de votre engagement et votre quête ; et il n’y a que la victoire qui vous reposera. La plupart des gens se distraient de leurs objectifs et perdent le FOCUS STRATEGIQUE parce qu’ils ne savent plus exactement ce qu’ils désirent ardemment et n’en ont plus soif. 

3. LA FOI DE GAGNER 

La partie que j’apprécie le plus dans la structuration stratégique et visionnaire et leur pilotage, c’est que tu sais que les échecs sont passagers (aucun échec n’est fatal). Tu es sûr qu’en continuant de faire la bonne chose avec clarté, concentration et variation, tu vas finir par aboutir au résultat. Tu acceptes que tout est envisageable en termes d’options et d’orientations. Tu es ouvert d’esprit et tu as l’agilité requise pour gagner. 

4. LE PLAN POUR GAGNER 

Oui, c’est ce que nous négligions le plus lorsqu’il faut faire de la stratégie. La puissance du GAME PLAN pour faire la différence. Il est essentiel de modéliser ses mouvements sur le terrain et les options alternatives pour gagner (la naïveté et la superficialité étant interdites). 

Orientation, clarté, engagement, détermination, ouverture d’esprit, agilité, plan structuré : voilà ce qui fait la différence dans le GAME DE LA STRATEGIE. Ceux qui n’intègrent pas ces ingrédients ont du mal à faire la différence. La stratégie, ce n’est pas pour les personnes désordonnées. 

Si vous voulez faire la différence, regardez un match de football ou de basketball dans les quartiers. Le groupe se divise rapidement en deux – par ou sans affinité particulière. Et puis l’on se met à jouer. Bien sûr qu’on veut atteindre un objectif : marquer des buts ou des paniers. Quant à comment on va faire ? On court, on se bat, on met de l’énergie et fait tout un tas de choses qu’on a vu des joueurs de football ou de basket faire. On y met du talent et de l’engagement.  

Certains joueurs vont être fatigués rapidement. D’autres, les plus stratégiques, vont choisir de calculer leurs positions et leurs rôles pour l’équipe, de jouer sur leurs forces et les faiblesses de l’équipe adverse, d’identifier une personne qu’ils vont marquer. Bref, à la fin du match, il y a des buts, des paniers et tout le reste. L’une des particularités, c’est qu’il n’y a pas d’entraîneur qui a une stratégie, un plan de jeu et une série de tactiques qu’il utilise pour faire déjouer l’équipe adverse.  

Le jour où il y a un match plus sérieux, on va tenter d’avoir un coach (improvisé) qui va donner quelques instructions et va essayer de travailler sur la tactique pendant le jeu – mais il suffit que l’équipe d’en face soit plus stratège et plus fine dans son approche et l’on perd lourdement son match. Savez-vous que la même chose arrive lorsqu’on est en entreprise ?  

1. On sait qu’on veut faire du chiffre d’affaires et de la rentabilité – marquer des buts et des paniers.  
2. On recrute des collaborateurs et managers à des postes – les joueurs disponibles occupent les positions. 
3. On a plus une idée des actions et bonnes pratiques qui permettent de faire du chiffre d’affaires – on les assemble et on se lance dans la bataille pour conquérir des clients, faire du chiffre d’affaires et dégager du résultat net en surveillant éventuellement les risques de perte – comme les joueurs de quartier qui courent comme des attaquants, essaient de dribbler, d’éviter des tacles et veulent marquer des paniers ou des buts. 

Vous savez ce qui arrive en général ? Lorsqu’on a une entreprise ou des entreprises sur le même marché ou segment, plus stratèges et plus fines quant à ce qu’elles vont faire pour faire la différence, gagner et atteindre leurs objectifs, on perd des parts de marché ou a du mal à en gagner – et donc incapables de couvrir ses charges avec l’incapacité à être rentables ; on court et on s’étouffe – atteindre les objectifs et même survivre sur le marché devient un vrai chemin de croix.  

Normalement, ils devraient s’arrêter et se demander : « Qu’est-ce que nous essayons de faire, d’être et d’avoir ; et pourquoi nous procédons comme nous procédons alors que nous avons du mal ? ». Comme l’équipe de basket ou de football du quartier, la plupart des dirigeants et les managers qui les entourent ne veulent pas s’arrêter pour bâtir une stratégie. On peut bien se poser la question de savoir pourquoi. Parce qu’il y a de la légèreté dans l’approche. On pense que le fait de vouloir faire du chiffre sur un marché est quelque chose d’aussi banal que de descendre sur le terrain de football du quartier un samedi ou un dimanche matin et dire qu’on va jouer, sans préparation, sans étude, sans clarification ni optimisation stratégique, sans plans, sans outils ni approches différenciantes.  

Mieux, la plupart des managers qui ont du mal à faire de la construction stratégique se caractérisent par ce qui suit :  

1. Ils sont intéressés par les résultats mais ne veulent pas réfléchir pour les construire. Comme les joueurs de quartier, ils oublient qu’ils ne sont pas les seuls à vouloir gagner. Ils oublient qu’ils sont en compétition. Au quartier, on joue d’ailleurs pour la santé et on prend du plaisir à marquer des buts ou des paniers – presque sans adversité percutante. Lorsqu’ils sont en situation de monopole, ça va ! Lorsqu’il y a plus d’adversité, ils perdent de la pertinence et sont obligés d’utiliser des méthodes et approches désespérées – telle que la baisse de prix ou la corruption.  
2. Ils se contentent des évidences et sont pressés de passer à l’essentiel. Comme au quartier, on se disperse sur le terrain en fonction de ce que chacun prétend savoir faire, on prend le ballon, on centre et puis on se met à jouer. Ce sont des actions mais elles sont trop évidentes. N’est-ce pas ? Il faut évaluer les enjeux, la réalité du terrain, le niveau d’adversité, anticiper sur les choix des autres entreprises, définir une stratégie, un plan de jeu et voir comment on va réussir à prendre le dessus. N’est-ce pas ?  
3. Ils ne veulent pas se casser la tête et ont la paresse intellectuelle. Comme les joueurs de quartier ou encore le créateur d’entreprise qui veut rester dans l’informel et ne veut pas avoir à se casser la tête pour faire un plan d’affaires, structurer ses prévisions, savoir clairement comment il va vendre, ils trouvent l’exercice de planification stratégique trop rébarbatif et préfèrent donc aller droit au but. On a peur de prendre le temps d’aller dans les profondeurs pour savoir exactement ce qu’on essaie de faire et comment on va réussir à le faire – et si c’est la façon la plus pertinente d’y arriver. Dans une mesure comme cela, lorsque les difficultés, la concurrence, l’adversité et la caducité font surface, ils sont tout simplement frustrés.  
4. Ils ne veulent pas faire face à leurs propres défis et blocages. Alors que j’ai décidé de passer à 3 ou 4 séances de tennis par semaine et d’envoyer des coups plus puissants, de courir plus et de jouer avec des adversaires de niveau plus élevé, j’avais commencé à avoir des blessures musculaires. Un jour un coach me dit : « Boss, vous jouez trop fort et courrez trop vite pour un amateur qui veut juste prendre du plaisir. Débutez avec des étirements, sachez les efforts que vous ne pouvez pas faire et il va falloir assouplir votre épaule – là vous tirez trop sur vos genoux et si vous devez continuer, il faudra acheter une corde à sauter et surtout faire attention à ce que vous mangez ». 

Il a dit plein de choses. J’ai compris juste que j’avais des objectifs qui n’étaient pas en cohérence avec ma stratégie, mon plan de jeu et mon organisation avant, pendant et après mes séances de tennis. Lorsque j’ai écouté ses conseils (au lieu de baisser de rythme), je n’avais plus de blessure ni de défi de genou.  

Vous imaginez pourquoi beaucoup d’entreprises n’arrivent pas à atteindre leurs objectifs ? Elles ne veulent pas assainir leur approche ; elles ne veulent pas être professionnelles. Elles ne veulent pas (avec leur équipe dirigeante) avoir à se casser la tête pour affiner leurs approches. On connaît en général le résultat. Voyez-vous ? Sachant ce que ce vous savez maintenant au sujet de la stratégie, qu’est-ce que vous devez optimiser ou changer pour améliorer les chances que votre entreprise atteigne ses objectifs sur le marché sur lequel vous êtes ?