EP 066 – Des ambitions financières a la planification stratégique

Pendant longtemps, j’ai cru que la plupart des dirigeants ont la fâcheuse habitude de vouloir forcer la performance financière en réduisant les charges à cause des pressions du conseil d’administration… Alors, même si cela est en partie vraie, j’ai remarqué – à mon grand désarroi – que les DG peuvent parfois forcer la rentabilité parce qu’à la clé, ils ont des BONUS…  

Ils peuvent forcer la rentabilité jusqu’à refuser de passer des provisions qui doivent être passées parce que cela risque d’impacter le résultat après impôt ou le résultat d’exploitation suivant le cas et DONC leurs BONUS qui sont calculés sur cette base.  

Vous avez ce qui se passe après 3 à 5 ans de bonus juteusement partagés ? Arrêt de la croissance, provisions, découvertes des cadavres dans les placards… 

Une question m’est venue à l’esprit et je me permets de la partager avec vous : La performance financière se fabrique-t-elle ou elle se planifie et se construit sur le court, moyen et long terme ? 

Du moins, j’en suis venu à la découverte magnifique qu’on peut facilement réaliser ses ambitions financières pour peu qu’on se demande les conditions à remplir pour les réaliser et ensuite structurer le parcours de réalisation des conditions dans un plan stratégique…Oui tous les chiffres peuvent être faits et doivent être faits…Maintenant, la performance, la vraie nécessite du temps et de la structuration. Elle nécessite qu’on soit concret pour ce qui suit :  

1. LA CLARIFICATION DES AMBITIONS  : Qu’est-ce que nous voulons clairement réaliser sur nos marchés comme AMBITIONS? Quels CAPS SIGNIFICATIFS nous voulons atteindre?  
2. LA FACTUALITE : Qu’est-ce les faits nous disent sur ce qu’il y a lieu d’être, faire et avoir bref de renforcer comme capacités (avec les investissements requis) pour pouvoir réaliser nos ambitions? Qu’est-ce que nous n’arrivons pas à réaliser parce que nous ne remplissons pas les conditions? 
3. L’OBLIGATION : Qu’est-ce que nous sommes obligés d’avoir, de faire, d’être bref de renforcer comme capacités (avec les investissements requis) pour pouvoir réaliser nos AMBITIONS? Quels ajustements et optimisations nous devons opérer? 
4. L’INVESTISSEMENT : Quels sont les investissements financiers que nous devons opérer pour réaliser nos ambitions que nous le voulions ou non?  

Il est question, en effet, d’aligner la stratégie et l’approche structurelle sur les ambitions en comprenant ce qui suit :  

1. Ce ne SONT PAS LES ECONOMIES que NOUS VOULONS faire, ce sont les investissements  que vous devez faire pour remplir les conditions et faire nos chiffres sur le court, moyen et long terme. 
2. Une fois que vous êtes dans une SITUATION, il y a des OPTIMISATIONS à OPERER avec des COUTS ET INVESTISSEMENTS à INTEGRER – autrement vous ne vous tirerez pas d’affaires. 
3. On ne peut pas vouloir CROITRE a une vitesse supérieure au RYTHME DE CAPACITATION et D’INVESTISSEMENT ET DE COUTS requis pour CROITRE 
4. LA REDUCTION DES CHARGES n’est pas une AMBITION…99% des exploits de rentabilisation passent par l’INVESTISSEMENT et le DEVELOPPEMENT… 

D’accord, je comprends qu’en la matière, il y a plusieurs écoles…Je comprends clairement que parfois on n’a pas le temps de rentabiliser une entreprise de façon structurelle à travers un PLAN STRATEGIQUE ADAPTE…Mais il ne faut pas oublier ce qui suit :  

1. Lorsqu’il faut METTRE EN OEUVRE un plan stratégique, la plupart des gens veulent PROTEGER les finances de l’entreprise et cherchent à ne pas vouloir INVESTIR ET DEPENSER- sauf que pour progresser il faut DENSIFIER – qui ne mise RIEN…N’a rien. 
2. LA RECHERCHE DE CAPS SUPERIEURS nécessite une nouvelle structure de COUT et de NOUVEAUX INVESTISSEMENTS…Qui ne les crée pas ne peut atteindre les caps significatifs 
3. Lorsque vous dites que vous n’avez pas de BUDGET pour investir dans la structure, l’infrastructure, l’organisation et la technologie pour faire VOS CHIFFRES, vous êtes en train d’ESPERER les faire à ZERO FRANC….A vrai DIRE, vous êtes dans l’illusion BUSINESS…Nothing ventured, Nothing GAINED ! 
4. Lorsqu’on veut ECONOMISER DU FOIN on peut priver toutes les vaches sauf les vaches à LAIT et les bœufs & vaches qui vont faire naitre les VEAUX GRAS et les prochaines vaches à LAIT 

La dernière fois, je travaillais avec un dirigeant qui m’a dit clairement les objectifs qu’il voulait atteindre en matière d’optimisation et de performance financières. Il  m’a demandé de travailler avec lui à élaborer un plan stratégique… J’ai simplifié les choses pour lui comme suit :  

A partir du moment où tu sais les conditions à remplir pour réaliser tes ambitions stratégiques (financières), tu as  une idée des initiatives ; et si tu as une idée du BUDGET (structure de coût et investissement)… tu as un plan Stratégique ou BUSINESS PLAN…Appelle-le comme tu veux. 

Alors, j’ai pris quelques ambitions qu’il voulait réaliser., Et nous avons listé les conditions et les investissements…Et il a vu clair…Nous avons traité les questions suivantes :  

1. Combien il faudra mettre pour la vente unitaire générée ou à générer et la multiplier? Quels INITIATIVES, OPTIMISATIONS, INVESTISSEMENT ET STRUCTURE DE COUT SONT REQUIS à cet effet?  
2. Combien nous coûte actuellement l’acquisition d’un client et comment l’optimiser ? Quels INITIATIVES, OPTIMISATIONS, INVESTISSEMENT ET STRUCTURE DE COUT SONT REQUIS à cet effet? 
3. Combien chaque client peut nous rapporter à termes comme revenu et combien nous devons mettre avec quel plan pour la capter? Quels INITIATIVES, OPTIMISATIONS, INVESTISSEMENT ET STRUCTURE DE COUT SONT REQUIS à cet effet? 
4. Quelle est la valeur ajoutée à proposer aux clients pour acquérir les revenus recherchés? Quels INITIATIVES, OPTIMISATIONS, INVESTISSEMENT ET STRUCTURE DE COUT SONT REQUIS à cet effet? 
5. Quelle est la valeur que nous devons proposer aux clients pour atteindre le niveau de rentabilité le plus élevé? Quels INITIATIVES, OPTIMISATIONS, INVESTISSEMENT ET STRUCTURE DE COUT SONT REQUIS à cet effet? 

Si vous regardez bien, vous allez voir que ces 5 questions traitent de plusieurs sujets à la fois : l’optimisation du business model, la clarification des initiatives stratégiques, les optimisations structurelles, les investissements et structures de coûts requis…BREF…elles permettent d’avoir une idée claire de quoi mettre dans son plan stratégique…afin de réaliser ses objectifs stratégiques. 

En général, on me reproche de simplifier TROP AINSI  les choses… Je crois qu’il faut laisser aux professeurs des grandes universités la COMPLEXIFICATION de ce qui est simple – au point où ils  ne comprennent plus rien eux-mêmes… Quant à moi, je suis un COACH de dirigeant…Et mes clients et moi avons besoin de faire du résultat et donc d’aller au concret…C’est pourquoi je simplifie ainsi les choses… 

Je suis candidat pour devenir votre COACH DE DIRIGEANT… Si vous voulez du concret, contactez-moi !