005 – Affinez l’analyse des besoins pour une bonne offre commerciale

La plupart des commerciaux sont convaincus qu’il faut battre le fer quand il est chaud. Mais ils ne savent pas ce que cela veut dire que d’avoir bien chauffer le fer. Ils supposent qu’ils ont compris les attentes et les besoins d’une offre commerciale du prospect alors qu’ils sont loin d’avoir su ce qui fait la différence dans les choix du prospect.

1. Les prospects ne savent pas toujours ce qu’il leur faut 

Et ça, c’est en leur posant des questions que vous le saurez. La seule raison pour laquelle le médecin ne se base pas sur le fait qu’un patient dise qu’il a mal à la tête pour lui prescrire des médicaments. C’est parce que le patient n’est pas spécialiste de diagnostic médical. Ceci dit, il prendra le soin de lui poser les questions afin de bien qualifier. Et spécifier le mal du patient. C’est pour cela que bien que ce soit lui l’expert, il pose des questions.

Si un prospect vous reçoit et vous dit qu’il a besoin de digitaliser ses processus et qu’il a besoin d’une offre, vous n’allez pas vous baser sur cela pour lui envoyer une offre ? Vous allez devoir savoir ce qu’il veut digitaliser, la raison pour laquelle il veut le faire, les résultats auxquels il veut aboutir, ce qui ne marche pas et qui doit marcher… Ensuite vous parlez de ce qu’il a essayé… Ce qui vous permettra de savoir à quoi vous avez affaire. Et mieux, il faut lui envoyer un brief pour voir si vous êtes sur la même longueur d’onde. Ne supposez pas, posez des questions pour affiner les besoins.

2. Ce que vous avez n’est pas ce qu’il leur faut (exactement)

Parfois, vous pouvez penser que vous avez ce qu’il faut aux prospects alors que vous ne l’avez pas. Nous avons révolutionné notre modèle d’intervention le jour où nous avons rencontré un Directeur Général qui voulait faire monter ses managers en compétence. Bien que disposant d’un parcours manager qui allait répondre à leurs besoins de façon satisfaisant. Nous avons décidé de les rencontrer, d’affiner notre analyse de leurs besoins. La conséquence est que nous avons élaboré toute une nouvelle offre qui a répondu à leurs besoins et que nous devons proposer aujourd’hui à d’autres prospects.

C’est en prenant le soin d’écouter le prospect que vous saurez ce qu’il lui faut. Comment vous pouvez adapter vos offres pour répondre à ses besoins.

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